Quelles sont les différentes prévisions ?
En anglais Prévision se dit "Forecast". C’est un terme fréquemment utilisé par les revenue managers.
Il n'y a pas une prévision, mais des prévisions !
Il existe différents types de prévision :
Forecast non contraint :
Il est lié à la demande non contrainte. Il correspond aux unités de vente qui auraient été vendu sans la contrainte de la capacité.
Ce forecast est théorique. Il reste toutefois l'intrant primaire de tout algorithme d'optimisation, qui le traduit en forecast contraint.
Forecast contraint optimisé :
C'est le forecast idéal avec un remplissage selon une hiérarchie de contribution de la demande. C'est comme si nous avions une boule de cristal qui nous permet de choisir avec certitude la demande la plus contributrice.
Les leviers d’optimisation, qui permettent de maximiser le chiffre d’affaires et tenter de rejoindre au plus près ce forecast, seront abordés dans un autre billet.
Forecast d’atterrissage :
C’est le forecast en terme d'occupation de la capacité et de chiffre d’affaires que le Revenue Manager pense réaliser de manière réaliste. Ce forecast est établi avec ce qu’il a déjà en portefeuille, complétés des données historiques et évènementielles qu’il a en sa possession.
Attention, un forecast n'est pas un budget !
- Un forecast est mis à jour très régulièrement, basé sur les informations historiques, calendaire, tendences de montée en charge, de concurrence, ...
- Le budget est finalisé de 6 à 18 mois à l’avance et se base sur des études macroéconomiques et les investisseurs.
- Le budget est stratégique et le forecast est tactique.
Forecast de revenu minimum :
C’est le revenu qu’on obtient lorsqu’on laisse les réservations arriver sur la base du “premier arrivé, premier servi”, sans établir de contrôle ni d’arbitrage particulier. Ce forecast bien que peu utilisé est très pratique pour évaluer la performance de vos Revenus Manager.
Ces quatre prévisions servent à mesurer la performance de l’action d’un revenue manager. On peut par exemple, recalculer a posteriori, quel aurait été le forecast optimisé et le comparer avec le résultat obtenu in fine. Plus le résultat se rapproche du forecast optimisé, plus la performance est importante.
Vaut-il mieux un nombre ou un intervalle comme prévisions ?
Un nombre est plus simple à comprendre, mais c'est comme vouloir atteindre à chaque fois le centre de la cible.
Un intervalle permet de mieux comprendre la dynamique et la certitude du forecast mais est moins répandu, car la notion de distribution de probabilité intervient.