Quelle est la différence entre une montée en charge et une courbe de PACE ?
Analyser la vitesse de vente est essentiel pour comprendre la dynamique de la demande et piloter efficacement les prix, les disponibilités et la distribution.
Mais deux types d’analyses sont fréquemment utilisés et peuvent se confondre pour observer cette vitesse de vente :
- Les courbes de montée en charge sur l’ensemble du booking horizon pour une période de séjour donnée. Ces courbes sont ici appelées montée en charge (MEC)
- Les courbes de montée en charge sur l’ensemble des dates de séjour futur pour une période de réservation donnée. Appelées ici courbe de PACE (PACE)
Ces deux approches (MEC et PACE) analysent la même réalité — la progression des ventes — mais sous deux angles différents :
- une logique de stock : à quelle vitesse mon inventaire se remplit ?
- une logique de flux : quel volume de réservations transite dans mon système ?
La première est souvent privilégiée par les Revenue Managers, car elle permet d’anticiper le remplissage d’un inventaire donné.
La seconde est plus utilisée par les partenaires de distribution (OTA, GDS, agences), qui cherchent à comprendre la dynamique du flux de réservations (et indirectement leurs rémunérations)
Comprendre cette distinction est fondamental pour interpréter correctement les données et dialoguer efficacement avec l’écosystème de distribution.
Définitions
Les courbes de montée en charge pour une période de séjour (logique de stock)
Il s’agit d’une analyse qui observe comment les réservations s’accumulent dans le temps pour une période de consommation spécifique.
On regarde ici le booking horizon, c’est-à-dire la période entre l’ouverture des ventes et la période de consommation (check-in, départ de vol, entrée dans un parc, etc.).
La question posée est :
À quelle vitesse mon stock s’épuise-t-il avant la date de consommation ?
La courbe montre l’évolution cumulée des ventes, C’est une analyse centrée sur une période de séjour.
Les courbes de montée en charge sur une période de réservation déterminée (logique de flux)
Ici, l’analyse part d’un moment de réservation donné et observe vers quelles dates de séjour les réservations se dirigent.
La question devient :
Quel est le flux de réservations a été généré pour une période de réservation donnée ?
Par exemple, on regarde toutes les réservations effectuées en février pour les mois à venir.
La courbe décrit donc la distribution du flux de réservation du mois passés pour le futur.
C’est une analyse centrée sur la période de réservation.
Attention, ce n’est pas un portefeuille !
Le PACE est égal au portefeuille dans l’unique cas où la période de réservation prise en compte est égale à l’entièreté de la période de réservation possible.
Approfondissement de la distinction entre les concepts
Ces deux analyses reposent sur les mêmes données de base :
- date de réservation
- date de séjour (ou de voyage)
- volume réservé
Mais elles organisent ces données différemment.
Approche 1 : analyse par date de séjour (stock)
Structure de la donnée :
| Date de séjour | J-90 | J-60 | J-30 | J-7 | J-1 |
|---|---|---|---|---|---|
| 15 août | 10% | 25% | 50% | 80% | 95% |
La courbe montre le remplissage progressif d’une période donnée.
Le revenue manager compare les MEC suivantes dans le but de prendre des décisions de pilotage :
- la MEC actuelle
- les MEC historique
- la MEC cible
Approche 2 : analyse par date de réservation (flux)
Structure de la donnée :
| Période de réservation | Séjour mars | avril | mai | juin | juillet | août |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Février | 110 | 70 | 50 | 40 | 10 | 5 |
On observe ici la répartition des 285 réservations faites en février (flux) sur l’ensemble de la période de consommation.
Cette analyse est particulièrement utile pour :
- comprendre les comportements d’anticipation
- analyser les effets marketing et mesurer l’impact d’une campagne
- dimensionner une infrastructure IT
- anticiper les commissions distributeurs
Erreurs fréquentes
Confondre les deux analyses
C’est l’erreur la plus courante.
Généralement, les données fournit par les distributeurs sont des données de PACE, ce qui fait que ça ne matche jamais avec les données de portefeuille ou de MEC des RM.
Par ailleurs, une accélération de flux de réservations ne signifie pas forcément que certaines dates seront plus contraintes, juste qu’il y a une anticipation différente, dont il faut trouver la cause.
Ignorer la dimension temporelle
Une hausse de réservations un jour donné peut provenir :
- d’une promotion
- d’un événement
- d’un changement de prix
Sans analyse du contexte, la courbe peut être mal interprétée.
Bonnes pratiques
Comparer avec l’historique
Les courbes prennent toute leur valeur lorsqu’on les compare avec des courbes de références et les courbes attendues.
Cela permet d’identifier :
- avance de pickup
- retard de demande
- changement de comportement client.
Segmenter l’analyse
Il peut être utile de segmenter les courbes par :
- canal de distribution
- segment client
- marché géographique
On peut ainsi détecter :
- une accélération OTA
- un ralentissement corporate
- un pic sur un marché spécifique.
Conclusion
Les courbes de montée en charge sont des outils essentiels pour comprendre la vitesse de vente.
Mais il est crucial de distinguer deux approches complémentaires :
- L’analyse par période de consommation du stock (indicateur de stock), qui permet au revenue manager de piloter le remplissage et les prix.
- L’analyse par période de réservation (indicateur de flux), qui éclaire la dynamique globale de la demande et les performances de distribution.
Autrement dit :
- le revenue manager regarde comment son stock s’épuise
- les partenaires de distribution observent comment les réservations circulent
Maîtriser ces deux lectures permet non seulement d’améliorer le pilotage du revenu, mais aussi de mieux dialoguer avec les canaux de distribution et les équipes marketing.
C’est précisément dans cette capacité à croiser les perspectives de stock et de flux que se construit une stratégie de Revenue Management réellement performante.