Les critères d'application du Revenue Management dans la location de voiture

La location de voiture repose sur une flotte de véhicules disponible dans des agences réparties géographiquement. La demande varie fortement selon la saison, les périodes de vacances, le jour de la semaine et parfois l’heure de la journée. La gestion de la capacité et la tarification dynamique sont essentielles pour optimiser le chiffre d’affaires et réduire les périodes d’inutilisation des véhicules.

Capacité et inventaire

L’unité de capacité correspond à la flotte de véhicules. L’inventaire périssable est la journée de location : un véhicule non loué un jour donné représente une perte de revenu. La flotte est relativement fixe à court terme, mais peut être partiellement redistribuée entre agences.

Segmentation du marché

Le marché est segmenté de manière similaire à l'aérien, entre clientèle loisir, clientèle professionnelle selon des plans tarifaires dédiés : tarifs négociés, offres discount ou réservations last minute.
Cette segmentation permet d’adapter la politique tarifaire et les restrictions contractuelles à chaque type de client.

Segmentation de l’inventaire

L’inventaire est segmenté par catégories de véhicules, de la petite citadine aux modèles premium. Chaque catégorie correspond à un niveau de prix et une valeur perçue différente. Les capacités par catégorie guident les décisions d’upsell ou de protection de flotte.

Coût marginal

Le coût marginal d’une location supplémentaire inclut principalement le nettoyage du véhicule et le processus de réservation. Le coût d’usage du véhicule est marginal à court terme, ce qui renforce la pertinence du Revenue Management.

Réservation

Les réservations peuvent être effectuées à l’avance, souvent sur des fenêtres de quelques mois. Une part importante de la demande reste néanmoins à court terme, notamment dans les gares et les aéroports.

Prévision et cycles de demande

La demande varie selon la saison, le jour de la semaine et, dans certains environnements, selon l’heure de la journée. Les périodes de vacances ou les pics touristiques impactent fortement l’occupation des flottes. Une bonne méthode de prévision permet d’anticiper ces cycles et d’ajuster les prix en conséquence.