Qu'est-ce que le Revenue Management ?

Le Revenue Management (RM) est une discipline créée chez les compagnies aériennes durant les années 1980 dans une logique d’augmentation des revenus, se présentant comme une alternative avec les logiques de réduction de coûts, courantes à l’époque.

Qu'est-ce que le Revenue Management ?

Le RM est une discipline à la croisée du monde académique et du monde professionnel. C'est pourquoi le Revenue Management bénéficie de plusieurs définitions qui se complètent.

Quelques définitions :

Une première définition, par Robert Cross, un des pères fondateurs du RM, propose le RM comme l’art et la science de prédire le comportement dynamique des clients au niveau le plus fin puis de fixer le prix et d’optimiser la disponibilité du produit en fonction.
Le RM est donc une discipline dynamique qui nécessite une connaissance fine des clients pour s’adapter au changement du marché.
Une autre définition, par Talluri & van Ryzin, deux importants théoriciens du RM, décrit le RM comme une collection de stratégie et de tactique afin de gérer scientifiquement la demande pour un produit ou un service.
Enfin, la phrase la plus connue est définissant le RM hôtelier est donnée par Kimes :
« Vendre la bonne chambre au bon client au bon moment au bon prix par le bon canal. »

Quel est l'objectif du RM ?

L'objectif du Revenue Management est de maximiser le chiffre d'affaires d'un produit ou d'un service sous la contrainte d'une capacité. Au service de cet objectif, de multiples indicateurs sont disponibles : sur protection ou sous protections, segmentation idéale, atteinte de la prévision, etc.